Mentalisme : le "Hot Reading"

Lorsque j'ai débuté ma carrière professionnelle, j'étais acheteur. Mais ma formation était celle d'un vendeur.
Outre les techniques classiques que l'on apprend : gestion, marketing et autres joyeusetés, j'ai eu la chance que mes professeurs me forment complétement aux techniques de ventes.
Et, hasard, vous allez rire, j'en pouffe d'avance, mais de nombreuses techniques de vente se rapprochent... du mentalisme...

Dans les premières leçons, nous avons appris qu'on ne démarche jamais une société sans avoir pris des renseignements sur elle (ça, c'est ce que tout le monde apprend).
Mais mon professeur de vente m'a appris ce que beaucoup négligent : il faut aussi prendre le maximum de renseignements sur votre interlocuteur et savoir QUI est le décisionnaire final (et ça, beaucoup moins de gens l'apprennent et encore moins le retiennent).
C'est un principe de base, trop souvent négligé par les nombreux commerciaux que j'avais en face de moi.

J'ai eu moi même à mettre en application des techniques de ventes pour certains projets. Je me suis toujours documenté sur la structure que j'allais démarcher ET sur mon futur interlocuteur.
Si je ne savais pas qui il était à mon premier rendez-vous, je peux vous assurer qu'au deuxième, j'étais très bien documenté.

J'ai appris plus tard, au cours d'autres formations, que c'était une technique de mentalisme qui s'appelait le "Hot Reading", ou Lecture à Chaud dans la langue de Molière.

C'est quoi le Hot Reading ?

Il s'agit tout simplement de se documenter à l'avance sur votre cible, de façon à vous placer très rapidement en empathie avec elle.
Etre en empathie, autrement dit en phase avec votre cible, permet de la manipuler beaucoup plus facilement.

Avouez que lorsque j'ai écrit "se documenter", vous avez instantanément pensé à Google.
Les commerciaux, les avocats et les mentalistes utilisaient ces techniques bien avant Internet.

Cette technique de lecture à chaud n'est pas nouvelle : dans le film "Complot de famille", réalisé par Alfred Hitchcock, et sorti en 1976, on voit une voyante qui base ses prédictions sur les indications de son petit ami, chauffeur de taxi (et accessoirement détective), qui enquête pour fournir à sa femme, "voyante", des "flashes" aussi vrais que précis.
La différence avec la lecture à froid ? La lecture à froid se fait sans préparation, devant la personne, en direct et sans filet. La lecture à chaud se prépare bien à l'avance pour connaitre le maximum d'informations sur un sujet précis.
Dès le premier contact, votre discours sera parfaitement calibré, face au sujet que vous aurez en face de vous.

Toujours pas convaincu ? Rappelez vous de vos souvenirs d'enfance et des cours de récréation : vous vouliez sortir avec la magnifique Gertrude, celle qui embrassait ses petits amis sur la bouche.
Que faisiez-vous ? Vous faisiez le tour de tous ses proches pour savoir quel était son chanteur préféré, son type de film, si elle pratiquait un sport, etc...
Et, par le plus grand des hasards, à votre rencontre suivante, vous étiez fans du même chanteur, vous aimiez le même type de film, et vous étiez passionné (voire, vous vous étiez inscrit dans le même club) par le même sport...
Le hasard faisait bien les choses, non ? Et vous étiez ainsi "destinés" à vous rencontrer.... Petits canaillous, va.

Vous doutez encore ? Je vous conseille la vision de "Traque sur Internet" avec la sculpturale et adorable Sandra Bullock. Vous verrez comment un homme décortique la vie de Angela Benett pour correspondre à son "homme idéal" et la séduire sans coup férir dès leur première rencontre.

C'est une technique qui est malheureusement bien peu valorisée de nos jours, mais quelques officines très spécialisées de renseignement stratégique, économique et commercial la pratiquent encore.
Et encore, je ne parle pas du Renseignement d'Etat dans lequel figurent agents secrets et autres barbouzes...

Regardez les séries américaines : un spécialiste informatique est systématiquement présent et enquête sur des bases de données pour donner des renseignements à ses coéquipiers avant qu'ils ne rencontrent la cible.
C'est le minimum de la lecture à chaud.

Internet a changé la donne

Admirez de quelle façon Jack Devlin séduit la délicieuse Angela Benett... et vous comprendrez bien ce que lecture à chaud signifie.
Mais les outils actuels ont changé la donne.

Ce qui était difficile à rechercher auparavant et nécessitait du temps et des déplacements est aujourd'hui beaucoup plus facile et à la portée du premier quidam venu.
Le support principal de l'information est Internet.

Les techniques sont restées les mêmes et relèvent des techniques du détective, mais le vecteur a changé : désormais, on peut enquêter en se plaçant derrière un écran et en utilisant des outils adaptés.
Regardez comme l'accès aux informations est facile. Avant pour faire votre arbre généalogique, vous deviez allez aux Archives Départementales. Désormais, vous avez des centaines de sites qui vont vous aider à compléter votre arbre.
La plupart sont payants, et le meilleur est celui des Mormons à Salt Lake City, car leur religion étudie leur filiation par rapport aux Prophètes du Christ. La généalogie est un point essentiel de leur culture, et donc c'est une des sources les plus complètes et les plus fiables au monde. Et elle peut vous aider... pensez-y.

Mais une grande révolution provient des "réseaux sociaux". Les individus se "fichent" eux-mêmes, ce qui est un comble dans une démocratie.
Mais après tout, la démocratie n'est elle pas le seul système qui autorise cela librement ?

Comme tout outil, Internet a des bons et des mauvais cotés. Vous voulez retrouver un parent, un proche, un ami perdu de vue depuis longtemps, c'est un outil fantastique qui vous permettra de renouer des liens.
Vous voulez nuire ? C'est aussi possible. Seule votre déontologie peut vous donner le droit chemin à suivre.

Voyons ensemble les outils qui servent à faire des recherches sur le Net :

Les moteurs de recherche

Le plus connu est Google, mais vous en avez d'autres. Faites vos recherches sur plusieurs moteurs, car leurs algorithmes de recherche sont différents et les résultats remontés seront systématiquement différents et vous offriront plus de choix.
Vous avez des méta-moteurs comme Ask qui va interroger plusieurs moteurs de recherches à la fois. A vous de tester Yahoo et consorts pour balayer votre sujet.
Rappelez vous d'utiliser les guillemets et autres finesses de recherche (le point, le plus, etc...) pour faire des recherches ciblées. Testez le nom, le prénom, la société, l'adresse... tout ce que vous connaissez (et tout ce qui vous passe par la tête) peut être utile lors d'une pêche aux renseignements.
Faites des combinaisons de tout cela, et voyez....

Les réseaux sociaux

Facebook est le plus connu, mais il en existe des dizaines d'autres, comme les sites d'anciens élèves, etc....
Il n'est pas utile de s'inscrire sur tous, car lors d'une recherche, les moteurs affichent un petit libellé qui vous renseignera sur la pertinence de votre requête et vous ouvrira éventuellement de nouvelles pistes.
Le cas échéant, ouvrez un compte.
A vous de mener l'enquête. Rappelez vous que parfois, vous pouvez cibler les proches de la cible, au lieu de la cible elle-même. C'est un réseau. Certains de vos amis sont moins paranoïaques que vous...et donc plus vulnérables et donc plus susceptibles de dévoiler un renseignement en apparence anodin, mais qui sera un point de départ pour vous.
Croisez les données et la cible sera sous une multitude de projecteurs.

Les emails

Il n'existe pas à ma connaissance d'annuaire d'emails complet et fiable. Recherchez sur le net "annuaire d'emails". Certains sont pas mal, mais la plupart sont ciblés sur les Etats Unis.
Il existe aussi une méthode fastidieuse, mais qui peut donner de bons résultats.
Faites semblant de créer une adresse mail chez les principaux prestataires. essayez ce qu'aurait créer votre cible :
prenomnom@ fournisseur. Si le compte existe déjà, vous avez une piste. S'il n'existe pas...abandonnez.
Essayez ensuite avec prenom.nom, puis initialeprenomnom, puis en intercalant un point, le département ou l'arrondissement si vous le connaissez, etc....
Pensez aux Surnoms, au jeux de mots sur le nom, aux diminutifs et aux anagrammes et autre verlan....
Quand vous identifiez un mail valide, notez le et faites ensuite des recherches, surtout sur les forums. Vous connaitrez ainsi les centres d’intérêt de votre cible.

Les sites spécialisés

Certains sites sont spécialisés dans la recherche de personnes, tels le défunt 123people.com. Ces sites sont des agrégateurs, c'est à dire qu'ils disposent de robots qui vont "patrouiller" sur le Net et recenser ce qui a trait à telle ou telle personne.
Lors de votre recherche, ils font explorer le net et vous dire quelles occurrences il a identifiées. Ils ratissent large, mais c'est un excellent début.
Vous avez entre autres Yasni, mais d'autres concurrents apparaissent. A vous de vous faire votre opinion.
Ces sites sont malmenés par le nouvel algorithme de Google qui considère que les agrégateurs n'apportent pas de valeur ajoutée au contenu et les laissent dans les profondeurs de classement de pages.
Alors des sites sont apparus dans lesquels vous pouvez laisser des informations pour retrouver des personnes qui vous aimeriez revoir. Plus que jamais, Google est votre ami. L'inscription est obligatoire et selon les cas, vous recevrez des alertes. Je ne connais pas le taux de réussite de ces sites.

Les risques encourus

Le nombre de renseignements que l'on peut obtenir sur une personne et à son insu est proprement stupéfiant.
Faites l'expérience vous mêmes avec votre propre personne.

Vous verrez que même si vous ne laissez pas de traces sur internet, d'autres vous font exister sur le net, sans même se rendre compte de la multitude de renseignements exposés.

Cela a donné naissance à une nouvelle technique : l'usurpation d'identité.
Soyons juste, depuis Martin Guerre, on sait qu'il peut y avoir usurpation d'identité (on le sait depuis toujours, regardez le "Robin des Bois" de Ridley scott avec Russel Crowe et Cate Blanchett) et désormais l'usurpation d'identité grâce au Net est une réalité qui peut causer bien des problèmes.

Régulièrement des reportages télévisés sont consacrés à ce sujet. Heureusement, le fantasme est bien plus fort que la réalité, mais il faut rester prudent : les techniques s'affinent.

A mon niveau, que puis-je faire ?

C'est très simple : pour vous, protégez votre identité. Fuyez les réseaux sociaux comme la peste, ou choisissez-en certains qui sont "professionnels" et qui disposent d'un nombre de renseignements plus restreints.
Pour les autres... servez vous. Ce qui est publié sur internet l'est volontairement, et donc, vous pouvez vous servir. Tant que vous ne violez pas un système, en pénétrant de force ou par ruse dans une banque de donnée (bref, illégalement), ce qui est public est exploitable par tous.

Pour se procurer des renseignements sur ces réseaux, il faut avoir un compte. Ce n'est pas pour rien que FaceBook et consorts font une chasse sans pitié aux "faux comptes". ce sont des comptes bidons créés par des gens qui souhaitent préserver leur anonymat tout en bénéficiant de la puissance des réseaux sociaux en matière d'information.

Juste pour l'anecdote, vous êtes à 6 personnes de tout individu vivant sur cette planète.
Vous connaissez certainement un personne, qui connait une personne, qui connait une personne..... etc... qui connait Barack Obama ou par un autre réseau, un aborigène d’Australie.
Ça fait froid dans le dos, mais c'est réel. il y a un aspect positif à cet état de fait, mais aussi un aspect négatif.

Pensez aussi que ces techniques existaient bien avant l'apparition du Net. Utilisez les bonnes vieilles méthodes.
Le bouche à oreilles. Vos réseaux (les copains, les relations de travail, les autres commerciaux, etc...). Vous n'avez que l'embarras du choix. Devenez un vrai détective...
Pensez à tout noter des implications que vous trouvez et apprenez par cœur avant de vous trouver face à votre cible.

Si vous voulez vous la jouer "mentaliste", faites semblant de "deviner" ce que la personne aime, quels sont ses centres d’intérêt.
Pour les commerciaux, inutile de vous faire un dessin....

A ceux que cet article a intéressés, cherchez "Cyberdétective" sur Google et complétez avec Alain Stevens.... et pour ceux qui en veulent plus, suivez ce lien...

Convaincus par le "Hot Reading" ?

La lecture à chaud n'est pas un gadget. C'est une réalité actuelle, rendue plus facile par les nouveaux outils technologiques et par Internet. Vous pouvez vous faire plaisir et vous transformer en détective.
N'hésitez pas. Respectez les règles juridiques (la France est un pays de Lois) et faites vous plaisir.
pensez que la technique existe depuis l'Antiquité, voire avant... et apprenez une chose qui vous sera toujours utile dans la Vie : Ecoutez.

Je ne parle pas d'une écoute simple et passive, mais d'une véritable écoute active.
Les gens vous donnent des centaines de renseignements. Leurs centres d'intérêt, leur emploi du temps, leurs aspirations, leur vie personnelle...

Ecoutez activement, classez, triez. Apprenez qui est votre interlocuteur et vos prochains échanges s'en trouveront totalement modifiés et bien plus conviviaux...

Vous pensez que cela n'est pas possible :

J'ai épaté plusieurs collègues de travail (et inquiété aussi), en leur donnant leur propre adresse email personnelle. Et pour une autre personne, je lui ai indiqué quel était son nouveau modèle de voiture et quelle était sa nouvelle adresse, tout cela sans bouger de derrière mon écran et en quelques minutes.

Je vous garantis que c'est faisable avec un minimum d'efforts.

Et pour ceux qui en veulent plus sur les implications, lisez "Millenium" de Stieg Larsson : c'est édifiant, pas sur les techniques de piratage informatique (qui n'ont pas l'air d'être son fort) mais sur leur utilisation et la manipulation où visiblement, il en connait bien plus....

Comme le dit l'adresse URL de ce blog : soyez rationnels. Exploitez votre intelligence et apprenez ces techniques simples qui font beaucoup d'effet et vous permettront de prendre l'avantage sur d'autres commerciaux, de vendre plus et mieux, dans des relations beaucoup plus conviviales ... ou tout simplement vous pemettront d'épater votre entourage.

Un dernier conseil. Ne passez pas du coté obscur de la Force. Si vous réussissez dans le Hot Reading mais que vous utilisez vos informations pour de sombres dessins, pensez que d'autres peuvent faire du Hot Reading contre vous... Restez du bon coté de la ligne rouge, sinon gare....